BAB II TINJAUAN PUSTAKA

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

1.1  Sejarah Tanaman Mangga dan Karakteristik Mangga Gedong Gincu dan Rambutan

1.1.1        Sejarah Tanaman Mangga dan Rambutan

Mangga berasal dari Malayalam maanga. Kata ini dipadankan dalam bahasa Indonesia menjadi mangga dan pada pihak lain, kata ini dibawa ke Eropa oleh orang – orang Portugis dan diserap menjadi manga (bahasa Portugis), mango (bahasa Inggris) dan lain – lain. Nama ilmiahnya sendiri mengandung arti: “(pohon) yang berbuah mangga, berasal dari India”. Berasal dari sekitar perbatasan India dengan Burma, mangga telah menyebar ke Asia Tenggara sekurangnya semenjak 1.500 tahun silam. Buah ini dikenal pula dalam berbagai bahasa daerah, seperti pelem atau poh. Sedangkan rambutan (Nephelium sp.) merupakan tanaman buah hortikultural berupa pohon dengan famili Sapindacaeae. Tanaman buah tropis ini dalam bahasa Inggrisnya disebut Rambutan berasal dari Indonesia. Hingga saat ini telah menyebar luas di daerah yang beriklim tropis seperti Filipina dan negara - negara Amerika Latin dan ditemukan pula di daratan yang mempunyai iklim sub - tropis.

1.1.2        Karakteristik Mangga Gedong Gincu

Mangga adalah salah satu jenis tanaman yang sangat populer di Indonesia. Rasa buahnya yang manis membuat buah ini menjadi primadona dan disukai oleh hampir seluruh masyarakat. Tanaman yang termasuk kedalam marga Mangifera diduga berasal dari wilayah India yang kemudian meyebar ke wilayah asia tenggara tarmasuk ke wilayah Indonesia dan Malaysia. Adapun mangga yang tumbuh di Indonesia termasuk kedalam jenis Mangifera indica L, seperti mangga golek, manalagi, arum manis, gedong dan jenis Mangifera foetita yaitu kweni dan kemang.

Mangga Gedong Gincu berasal dari daerah cirebon, bentuknya unik, warna kulit serta daging buahnya kuning kemerahan dan tampak mencolok, kulit tipis, bentuk bulat tanpa lekukan, daging tebal dan berserat halus rasanya manis dan aromanya harum. Karena warnanya, mangga Gedong Gincu cukup laku di pasaran luar negeri. Ukuran buahnya tergolong sedang, panjangnya antara 10 – 12 cm dan berat rata - rata 200 g/buah. Mangga Gedong Gincu yang matang dapat tahan selama 5 – 7 hari dalam masa penyimpanan.

Warna mangga Gedong Gincu akan semakin sempurna daya tariknya ketika sudah masuk dalam fase matang sempurna, warna kuning kemerahan layaknya warna gincu. Membiarkan mangga Gedong Gincu matang secara alami di pohonnya, membuat rasa manis yang dikandung dan warna yang memikat dari buah ini semakin menunjukan ke cantikannya.

Mangga Gedong mempunyai kelebihan dibandingkan jenis mangga lainnya yaitu dapat dipanen dalam dua bentuk, pertama bentuk Gedong (tingkat kematangan 60 persen) dan Gedong Gincu (tingkat kematangan di atas 70 persen), dengan perbedaan waktu panen antara 10 sampai 15 hari. Gedong Gincu saat ini mempunyai peluang pasar cukup besar baik pasar domestik maupun pasar ekspor karena buahnya mempunyai aroma sangat tajam, warna buah merah menyala dan mengandung banyak serat.

Karakteristik yang melekat pada mangga Gedong Gincu adalah produk tersebut umumnya bersifat mudah membusuk dan sulit diangkut dalam jarak jauh dengan tanpa menimbulkan kerusakan dan susut yang besar. Rendahnya kualitas buah mangga tersebut antara lain disebabkan karena faktor internal dan faktor eksternal buah mangga yang mendapat perlakuan kurang cermat selama proses pasca panen. Faktor eksternal antara lain goncangan selama proses transportasi sehingga akan menyababkan buah tersebut memar. Memar merupakan gejala kerusakan buah akibat getaran dan guncangan yang dialami buah selama transportasi. Memar juga disebabkan gesekan antar buah maupun gesekan buah dengan dinding kemasan yang berlangsung selama proses transportasi. Memar akan segera diikuti dengan pembusukan sehingga buah menjadi tidak layak jual.

Faktor internal antara lain laju respirasi dan produksi etilen, dimana buah mangga gedong gincu termasuk dalam buah klimakterik. Gedong Gincu adalah jenis buah mangga yang banyak digemari saat ini. Mangga Gedong Gincu yang mendapat respon positif  baik di kalangan domestik maupun internasional, bahkan mangga Gedong Gincu telah menjadi andalan komoditas ekspor buah Indonesia khususnya di daerah Cirebon.

1.1.3        Karakteristik Rambutan

Rambutan adalah tanaman tropis yang tergolong ke dalam suku lerak-lerakan atau Sapindaceae, berasal dari daerah kepulauan di Asia Tenggara. Kata "rambutan" berasal dari bentuk buahnya yang mempunyai kulit menyerupai rambut.

Pohon hijau abadi, menyukai suhu tropika hangat (suhu rata-rata 25 derajat Celsius), tinggi dapat mencapai 8 m namun biasanya tajuknya melebar hingga jari-jari 4 m. Daun majemuk menyirip dengan anak daun 5 hingga 9, berbentuk bulat telur, dengan variasi tergantung umur, posisi pada pohon, dan ras lokal.

Pertumbuhan rambutan dipengaruhi oleh ketersediaan air. Setelah masa berbuah selesai, pohon rambutan akan merona (flushing) menghasilkan cabang dan daun baru. Tahap ini sangat jelas teramati dengan warna pohon yang hijau muda karena didominasi oleh daun muda. Pertumbuhan ini akan berhenti ketika ketersediaan air terbatas dan tumbuhan beristirahat tumbuh.

Tumbuhan ini menghasilkan bunga setelah tujuh tahun jika ditanam dari biji, namun pada usia 2 tahun sudah dapat berbunga jika diperbanyak secara vegetatif. Bunga buah rambutan berumah dua, tetapi bersifat androdioecious, ada tumbuhan penghasil bunga jantan saja dan tumbuhan penghasil bunga banci. Tumbuhan jantan tidak pernah menghasilkan buah.

Pembungaan rambutan dipengaruhi oleh musim atau ketersediaan air. Masa kering tiga bulan menghentikan pertumbuhan vegetatif dan merangsang pembentukan bunga. Di daerah Sumatera bagian utara, yang tidak mengenal musim kemarau rambutan dapat menghasilkan buah dua kali dalam setahun. Di tempat lain, bunga muncul biasanya setelah masa kering 3 bulan (di Jawa dan Kalimantan biasanya pada bulan Oktober dan November).

Bunga majemuk, tersusun dalam karangan, dengan ukuran satuan bunga berdiameter 5 mm atau bahkan lebih kecil. Bunga jantan tidak menghasilkan putik. Tumbuhan banci yang baru berbunga biasanya menghasilkan bunga jantan, baru kemudian diikuti dengan bunga dengan alat betina (putik). Bunga banci (hermafrodit) memiliki benang sari yang fungsional dan memiliki dua bakal buah, meskipun jika terjadi pembuahan hanya satu yang biasanya berkembang hingga matang, sementara yang lainnya tereduksi. Penyerbukan dilakukan oleh berbagai jenis lebah, namun yang paling sering hadir adalah Trigona, lebah kecil tanpa sengat berukuran sebesar lalat. Di berbagai apiari, bunga rambutan juga menjadi sumber utama nektar bagi lebah peliharaan.

Buah rambutan terbungkus oleh kulit yang memiliki "rambut" di bagian luarnya (eksokarp). Warnanya hijau ketika masih muda, lalu berangsur kuning hingga merah ketika masak/ranum. Endokarp berwarna putih, menutupi "daging". Bagian buah yang dimakan, "daging buah", sebenarnya adalah salut biji atau aril, yang bisa melekat kuat pada kulit terluar biji atau lepas ("rambutan ace"/ngelotok).

Pohon dengan buah masak sangat menarik perhatian karena biasanya rambutan sangat banyak menghasilkan buah. Jika pertumbuhan musiman, buah masak pada bulan Desember hingga Maret, dikenal sebagai "musim rambutan". Masanya biasanya bersamaan dengan buah musiman lain, seperti durian dan mangga.

Varietas unggul rambutan yang sudah dilepas Departemen Pertanian Republik Indonesia hingga 2005 adalah:

1.      'Rapiah' dari Pasar minggu.

2.      'Bahrang' dari Langkat,

3.      'Lebak bulus' dari Pasar minggu,

4.      'Sibatuk Ganal' dari Sungai Andai, Kalimantan Selatan,

5.      'Nona' dari Kampar, Riau,

6.      'Binjai' dari Pasar minggu

7.      'Antalagi' dari Sungai Andai, Kalimantan Selatan,

8.      'Sibongkok' dari Sungai Luhut, Kalimantan Selatan,

9.      'Garuda' dari Sungai Andai, Kalimantan Selatan

10.  'Tangkue Lebak' dari Kecamatan Maja, Banten,

11.  'Narmada' dari NTB

1.2  Konsep Pemasaran

Menurut Kotler 2009 strategi pemasaran adalah mendefinisikan misi, tujuan pemasaran dan keuangan, serta kelompok dan kebutuhan yang ingin dipuaskan oleh penawaran pasar. Pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial (Kotler 2009) sedangkan penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan pemasaran yang lebih berorientasi kepada peningkatan volume penjualan yang maksimal.

Kata strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu  strategos.  Strategos terbentuk dari kata stratos yang berarti militer dan –ag yang berarti memimpin. Dengan demikian strategi berarti memimpin dalam (dunia) militer. Menurut kamus besar bahasa Indonesia terbitan tahun 1991 menyatakan strategi sebagai dan seni menggunakan sumber daya bangsa untuk melaksanakan kebijaksanaan tertentu dalam perang dan damai. Kedua definisi ini membuktikan bahwa konsep dan teori tentang strategi banyak diadaptasi dari strategi militer. Konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perfektif yang berbeda, yaitu (1) perfektif apa yang suatu organisasi ingin lakukan (intends to) dan (2) perfektif apa yang organisasi akhirnya lakukan (aventually does).

Berdasarkan perfektif pertama, strategi didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi serta mengimplementasikan misinya. Sedangkan perfektif kedua, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu (Stoner, Freeman dan Gilbert, Jr dalam Tjiptono 2001).

Definisi lain di ungkap oleh Robinson (1997) yang dikutip dalam Yoshida (2006) yang menyebutkan bahwa strategi merupakan pola keputusan alokasi sumber daya yang dibuat di dalam organisasi. Pola keputusan ini menyatakan tentang tujuan yang ingin dicapai berdasarkan pada kepercayaan tentang hal-hal dapat diterima dan yang harus dihindari untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi dirancang untuk memastikan tujuan utama organisasi dapat dicapai melalui implementasi yang tepat oleh organisasi itu sendiri.

Sedangkan menurut pakar ahli strategi Hamel dan Prahalad yang dikutip Umar (2000) menyatakan bahwa strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa  meningkat)  dan  terus-menerus  serta  dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan dimasa depan. Dengan demikian strategi hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi bukan dimulai dari apa yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi yang baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti. Perlu mencari kompetensi inti ini didalam bisnis yang dilakukan.

Menurut Hax dan Majluf dalam Yoshida (2006) menyatakan strategi organisasi yang komprehensif memiliki ciri-ciri sebagai berikut. Strategi bersifat koheren, menyatu dan menunjukkan pola keputusan integratif. Kedua, strategi menentukan dan menyatukan secara tersurat arah terutama dalam hal tujuan jangka panjang, program-program kegiatan dilakukan dan prioritas alokasi sumber daya. Ketiga, strategi digunakan memilih bisnis apa yang akan dimasuki oleh organisasi saat ini atau bisnis akan ditekuni oleh organisasi tersebut dimasa yang akan datang. Strategi merupakan usaha organisasi untuk mencapai keunggulan jangka secara terus menerus dalam setiap bisnis yang dimasukinya dan dari yang  berasal  dari  lingkungan  bisnis  yang  dihadapinya.  Strategi seluruh tingkatan hirarki dalam organisasi, yaitu tingkat korporasi, dan fungsional. Kelima, strategi menentukan kontribusi natural ekonomis - ekonomis bagi para stakeholder orgnisasi yang bersangkutan. Unsur Strategi Assauri (2011) suatu organisasi mempunyai banyak strategi, maka itu harus mempunyai bagian-bagian yang mencakup unsur-unsur strategi adalah:

1.      Dimana organisasi selalu aktif dalam menjalankan aktivitasnya. Unsur ini dikenal sebagai gelanggang aktivitas atau arena.

2.      Bagaimana kita dapat mencapai arena, yaitu penggunaan sarana kendaraan.

3.      Bagaimana kita dapat menang di pasar. Hal ini merupakan pembeda atau yang dikenal dengan differentiators.

4.      Apakah langkah atau tahap, serta urutan pergerakan kegiatan, serta kecepatannya.

Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Stanton 1978). Ada tiga hal yang perlu diperhatikan dalam mendesain konsep pemasaran mangga Gedong Gincu dan rambutan yaitu:

1.      Identifikasi keinginan konsumen, untuk mengetahuinya diperlukan penelitian yang cermat.

2.      Identifikasi produk yang dipasarkan. Hal ini mendukung pengertian bahwa buat apa produk tersebut dipasarkan.

3. Identifikasi dan sekaligus menciptakan dan membina konsumen. Yang dimaksud adalah untuk menciptakan dan membina langganan pada semua segmen terutama segmen pasar, karena konsumen pada segmen pasar tertentu akan menentukan macam dan kualitas barang yang diminta.

Kegiatan pemasaran perusahaan harus juga memberikan kepuasan kepada konsumen jika menginginkan usahanya berjalan terus, atau konsumen mempunyai pandangan yang lebih baik terhadap perusahaan (Dharmmesta dan Handoko 1982). Perusahaan yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan faktor penting untuk mencapai sukses usahanya, akan mengetahui adanya cara dan falsafah baru yang terlibat di dalamnya. Cara dan falsafah baru yang dengan disebut "Konsep Pemasaran".

Secara definisi, manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan (Kotler 1980). Sedangkan dalam Wikipedia bahasa Indonesia disubutkan: Pemasaran adalah proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Selanjutnya pengertian pemasaran dalam KBBI (2008:1130).

1.      Proses, cara, tindakan memasarkan suatu barang dagangan.

2.      Perihal menyebarluaskan ke tengah-tengah masyarakat.

Basu Swasta (2000) dalam buku Manajemen Penjualannya menyebutkan, pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa, ide kepada pasar agar dapat mencapai pasar sasaran. Menurut Djaslim Saladin (2003) Suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang – barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. Dan Pemasaran menurut Philip Kotler (2009) adalah: Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan produk yang bernilai dengan pihak lain.

1.3  Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Pengertian bauran pemasaran menurut Buchari Alma (2007) marketing mix merupakan strategi mencampur kegiatan – kegiatan marketing, agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil yang paling memuaskan. Bauran pemasaran adalah “serangkaian dari variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran” (Djaslim Saladin2003). Sedangkan menurut Stanton (1978) Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kombinasi dari 4 variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yaitu produk, harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi.

1.3.1        Product (Produk)

Produk menurut Kotler dan Keller (2009) adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan. Produk – produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, acara – acara, orang, tempat, properti, organisasi, dan gagasan. Istilah lain dari produk yaitu seperti penawaran dan pemecahan. Produk atau penawaran dapat dibedakan menjadi 3 jenis yaitu barang fisik, jasa, dan pemecahan.Tingkat kepentingan produk fisik lebih tergantung kepada jasa yang mereka berikan daripada kepemilikannya.

Kotler (2009) menyebutkan, pada dasarnya barang dapat diklasifikasikan menjadi tiga kelompok menurut daya tahan dan wujudnya, diantaranya adalah:

1.      Barang yang tidak tahan lama (Non durable goods) adalah barang – barang berwujud yang biasanya tetap bertahan walau biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Karena barang – barang ini dikonsumsi dengan cepat dan sering di beli, maka strategi yang tepat adalah dengan menyediakannya di berbagai lokasi, selain itu tipe barang seperti ini hanya membutuhkan marjin yang kecil, dan memasang iklan besar – besaran untuk memancing orang mencobanya dan membangun preferensi.

2.      Barang tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud yang biasanya tetap digunakan walaupun sudah digunakan berkali – kali. Produk tahan lama biasanya memerlukan penjualan dan pelayanan yang lebih pribadi, mempunyai marjin yang lebih tinggi dan memerlukan lebih banyak garansi dari penjual.

3.      Jasa (service) adalah produk – produk yang tidak berwujud tidak terpisahkan, dan mudah habis. Akibatnya produk ini biasanya memerlukan pengendalian mutu, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian lebih tinggi.

Menurut Nasution (2004), Kecocokan dalam menggunakan suatu produk adalah apabila produk mempunyai daya tahan penggunaannya yang lama, produk yang digunakan akan meningkatkan citra atau status konsumen yang menggunakannya, produk tidak mudah rusak, adanya jaminan kualitas (quality assurance) dan sesuai etika bila digunakan.

A.    Kualitas Produk

Produsen memahami begitu pentingnya peranan dan arti kualitas produk yang unggul untuk memenuhi harapan pelanggan pada semua aspek produk yang dijual ke pasar. Para petinggi atau manajemen puncak perusahaan juga umumya semakin menyadari dan mempercayai adanya keterhubungan langsung antara kualitas produk terhadap customer satisfaction (kepuasan pelanggan) yang pada akhirnya akan meningkatkan raihan pangsa pasar (market share) di pasar sasaran. Keberadaan kepuasan pelanggan pada perusahaan merupakan sebuah variabel yang sangat penting dan menentukan keberhasilan sutu perusahaan. Salah satu tolak ukurnya adalah kualitas. Sebaliknya produk dengan level indeks kepuasan rendah, pertumbuhan penjualannya cenderung minus. Merancang dan mengembangkan produk dengan fokus pada keinginan dan kepuasan pelanggan merupakan sesuatu yang tidak dapat ditawar – tawar.

Menurut Kotler yang dialihbahasakan oleh Muhtosin Arif (2006), arti kata kualitas dalam The American Society for Quality Control diartikan sebagai totalitas fitur dan karakteristik produk atau jasa yang memiliki kemampuan untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan maupun implisit. Hal ini berarti fitur produk yang ditawarkan juga menentukan mutu yang akan mempengaruhi kepuasan konsumen. Produsen dikatakan telah menyampaikan mutu jika produk atau yang ditawarkannya sesuai atau melampaui ekspektasi pelanggan.

Sementara dalam mendifinisikan kualitas produk para ahli dalam manajemen mutu terpadu (total quality management) mengungkapkan pengertiannya yang saling berbeda pendapat tetapi dari perbedaan tersebut sebenarnya memiliki tujuan yang sama, adapun beberapa definisi yang dikemukakan diantaranya adalah:

Pengertian kualitas produk menurut Juran, (2004), kualitas produk adalah kecocokan penggunaan produk (fitness for use) untuk memenuhi kebutuhan dan kepuasan pelanggan. Kecocokan penggunaan itu didasarkan atas lima ciri utama, yaitu:

a.       Teknologi, yaitu kekuatan atau daya tahan

b.      Psikologis, yaitu citra rasa atau status

c.       Waktu, yaitu kehandalan

d.      Kontraktual, yaitu adanya jaminan

e.       Etika, yaitu sopan santun, ramah dan jujur

Menurut Nasution (2004), Kecocokan dalam menggunakan suatu produk adalah apabila produk mempunyai daya tahan penggunaannya yang lama, produk yang digunakan akan meningkatkan citra atau status konsumen yang menggunakannya, produk tidak mudah rusak, adanya jaminan kualitas (quality assurance) dan sesuai etika bila digunakan.

Kecocokan penggunaan produk seperti dikemukakan di atas memiliki dua aspek utama, yaitu ciri – ciri produknya memenuhi tuntutan penggunaan dan tidak memiliki kelemahan. Adapun aspek tersebut diantaranya adalah:

1.      Ciri-ciri produk yang memenuhi permintaan pelanggan

Produk berkualitas, memiliki ciri yang khusus atau istimewa, berbeda dari produk pesaing dan dapat memenuhi harapan atau tuntutan sehingga dapat memuaskan pelanggan. Kualitas yang lebih tinggi memungkinkan perusahaan meningkatkan kepuasan pelanggan, membuat produk laku terjual, dapat bersaing dengan pesaing, meningkatkan pangsa pasar dan volume penjualan serta dapat dijual dengan harga yang lebih tinggi.

2.      Bebas dari kelemahan

Suatu produk dapat dikatakan berkualitas tinggi apabila di dalam suatu produk serta unsur yang terdapat didalamnya tidak terdapat kelemahan, tidak terdapat cacat sedikitpun. Kualitas yang tinggi menyebabkan perusahaan dapat mengurangi tingkat kesalahan, mengurangi pengerjaan kembali dan pemborosan, mengurangi pembiayaan terhadap klaim garansi, mengurangi ketidakpuasan pelanggan, mengurangi inspeksi dan pengujian, mengurangi waktu pengiriman produk ke pasar, meningkatkan hasil (yield) dan meningkatkan utilisasi kapasitas produksi, serta memperbaiki kinerja penyampaian produk.

Crosby, dalam Nasution (2004), menyatakan bahwa kualitas adalah conformance to requirement, yaitu sesuai dengan yang diisyaratkan atau di standarkan. Suatu produk memiliki kualitas apabila sesuai dengan standar kualitas yang telah ditentukan. Standar kualitas meliputi bahan baku, proses produksi, dan produk jadi.

Deming, dalam Nasution (2004), menyatakan bahwa kualitas adalah kesesuaian dengan kebutuhan pasar. Apabila Juran mendefinisikan kualitas sebagai fitness for use dan Crosby sebagai conformance to requirement, deming mendefinisikan kualitas sebagai kesesuaian dengan kebutuhan pasar atau konsumen. Perusahaan harus benar – benar dapat memahami apa yang dibutuhkan oleh konsumen atas suatu produk yang akan dihasilkan.

Feigenbaum, dalam M. Nasution (2004), menyatakan bahwa kualitas adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (full customer satisfaction). Suatu produk berkualitas apabila dapat memberikan kepuasan sepenuhnya kepada konsumen, yaitu sesuai dengan apa yang diharapakan konsumen atas suatu produk.

Garvin dan Davis, dalam Nasution (2004), menyatakan bahwa kualitas adalah suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk, manusia atau tenaga kerja, proses dan tugas, serta lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan pelanggan atau konsumen. Meskipun tidak ada definisi kualitas yang diterima secara universal, namun pengertian kualitas di atas terdapat beberapa persamaan, yaitu sebagai berikut:

a.       Kuallitas mencakup usaha memenuhi atau melebihi harapan pelanggan

b.      Kualitas merupakan kondisi yang selalu berubah

Setelah melihat definisi di atas, maka kualitas produk mengacu pada bagaimana produk tersebut menjalankan fungsinya yang mencakup keseluruhan dari produk, yaitu berupa ketahanan, kehandalan, ketepatan, kemudahan dalam pengoperasian, dan kemudahan dalam perbaikan serta atribut – atribut nilai lainnya. Penetapan kualitas merupakan salah satu cara untuk memenangkan persaingan di pasar, karena mutu merupakan salah satu cara penempatan suatu produk di benak pelanggan.

1.3.2        Price (Harga)

Definisi harga menurut Philip Kotler adalah: “price is the amount of money charged for a product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for the benefits of having or using the product or service”. Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa.

Sedangkan Stanton mendefinisikan harga: “Price is the amount of money and or goods needed to acquire some combination of another goods and its companying services”. Harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang yang lain yang disertai dengan pemberian jasa. Harga merupakan elemen dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, dimana suatu saat harga akan stabil dalam waktu tertentu tetapi dalam seketika harga dapat juga meningkat atau menurun dan juga merupakan satu – satunya elemen yang menghasilkan pendapatan dari penjualan.

Perusahaan menetapkan suatu harga dengan melakukan pendekatan penetapan harga secara umum yang meliputi satu atau lebih diantara tiga perangkat perimbangan berikut ini yakni:

1.      Cost – Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya)

a)      Cost – Plus – Pricing (Penetapan harga biaya plus)

Metode ini merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana, dimana metode ini menambah standar mark-up terhadap biaya produk.

b)      Break Even Analysis and Target Profit Pricing (Analisis peluang pokok dan penetapan harga laba sasaran)

Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga apakah akan break even atau membuat target laba yang akan dicari.

2.      Value – Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai)

Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga.

3.      Competition – Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan persaingan)

a)      Going – rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)

Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang memperhatikan biaya dan permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dan pesaing utamanya.

b)      Scaled – Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup)

Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku atas biaya atau permintaan perusahaan.

1.3.3        Place (Tempat atau distribusi)

Menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah: “The various the company undertakes to make the product accessible and available to target customer”. Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran.

Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa kepada pelanggan melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan atau menyampaikan jasa kepada pelanggan dan dimana hal tersebut akan dilakukan. Ini harus dipertimbangkan karena dalam bidang jasa sering kali tidak dapat ditentukan tempat dimana akan diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran distribusi dapat dilihat sebagai kumpulan organisasi yang saling bergantungan satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk/pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi. Penyampaian dalam perusahaan jasa harus dapat mencari agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar luas.

Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / tempat mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.

1.3.4        Promotion (Promosi)

Merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuan utama untuk menginformasikan, membujuk, mempengaruhi dan mengingatkan konsumen agar membeli produk dari perusahaan. Dalam hal ini keputusan – keputusan yang diambil mencakup iklan, penjualan personal, promosi penjualan, dan publikasi. Menurut Philip Kotler promotion tools didefinisikan sebagai berikut:

1.      Advertising (Periklanan)

Suatu promosi barang atau jasa yang sifatnya non personal dilakukan oleh sponsor yang diketahui.

2.      Personal selling (Penjualan perorangan)

Penjualan perorangan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang mencoba dan membujuk untuk melakukan penjualan sekaligus.

3.      Sales promotion (Promosi penjualan)

Suatu kegiatan yang dimaksud untuk membantu mendapatkan konsumen yang bersedia membeli produk atau jasa suatu perusahaan.

4.      Public relation (Publisitas)

Suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung dimana produk atau jasa suatu perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi.

1.4  Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasarmenjadi kelompok – kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses identifikasi dan analisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar. Ada beberapa definisi dari segmentasi pasar menurut para ahli, yaitu:

1.      Swastha dan Handoko (1997)

Mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi – bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan – satuan pasar yang bersifat homogen.

2.      Pride dan Ferrel (1995)

Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen – segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.

3.      Kotler, Bowen dan Makens (2002)

Pasarterdiri dari pembeli dan pembeli berbeda – beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing – masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing – masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing – masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar – benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas – kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda – beda.

4.      Kotler

Segmentasi pasar, yaitu usaha pemisahan pasar pada kelompok – kelompok pembeli menurut jenis – jenis produk tertentu dan yang memerlukan bauran pemasaran tersendiri. Perusahaan menetapkan berbagai cara yang berbeda dalam memisahkan pasar tersebut, kemudian mengembangkan profil – profil yang ada pada setiap segmen pasar, dan menilai daya tarik masing – masing segmen – segmen pasar.

5.      Hermawan Kertajaya

Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul dipasar.Dasar – dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen adalah:

1.4.1        Segmentasi geografi

Variabel tersebut, antara lain: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim. Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda ‐ beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.

1.4.2        Segmentasi demografi

Variabel tersebut, antara lain: umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dan lain - lain. Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup ‐ grup dengan dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya beberapa alasan mengapa pendekatan demografi hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi kampanye ‐ kampanye pemasaran.

1.4.3        Segmentasi psikologis

Variabel tersebut, antara lain: kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk. Ciri ‐ ciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer individual. Strategi segmentasi konsumen kadang ‐ kadang didasarkan pada variabel psikologis yang spesifik. Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang‐orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilai ‐ nilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality). Menurut Philip Kotler (1997) tentang kepuasan konsumen, yaitu perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (hasil) suatu produk dengan harapannya.

1.4.4        Manfaat dan kelemahan Segmentasi

Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991). Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

1.      Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan – kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

2.      Dapat mendesign produk yang benar – benar sesuai dengan permintaan pasar.

3.      Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

4.      Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

5.      Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode – periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:

a)      Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.

b)      Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing – masing segmen.

c)      Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.

d)     Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.

Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan – kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:

1.      Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.

2.      Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.

3.      Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.

4.      Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

1.5  Targeting (Target Pasar)

Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa atau pelayanan terbaik sehingga benar – benar berada pada posisi yang terbaik guna mencapai keberhasilan. Setelah perusahaan mengidetifikasikan peluang segmen pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Targeting adalah kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karateristik serupa yang akan dilayani oleh perusahaan (Kotler dan Armstrong 1997). Pasar sasaran merupakan keputusan perusahaan mengenai segmen atau pasar manakah yang akan dilayani (Swastha dan Irawan 1990).

Menurut Gitosudarmo (1999) pada dasarnya ada tiga jenis strategi pemasaran dalam pasar sasaran, yaitu:

a.       Strategi satu sasaran (single target). Dalam hal ini perusahaan memilih salah satu segmen yang dipandang paling potensial dan kemudian dijadikannya sebagai sasaran atau target untuk dilayaninya dengan marketing mixnya. Strategi ini disebut concentrated marketing.

b.      Strategi sasaran ganda (multy targets). Disini perusahaan memiliki dua atau beberapa bahkan mungkin semua segmen untuk dilayaninya tetapi dengan cara pelayanan atau strategi marketing mix yang berbeda terhadap segmen yang berbeda. Jadi dalam hal ini perusahaan melakukan strategi yang berbeda terhadap segmen yang berbeda. Strategi ini sering disebut sebagai differentiated marketing.

c.       Strategi kombinasi sasaran (combine targets). Dalam hal ini perusahaan mengkombinasikan atau menyatukan beberapa segmen menjadi satu segmen menjadi satu segmen yang lebih luas sebagai sasarannya dan kemudian mengatur strategi untuk segmen pasar yang luas tersebut. Strategi ini sering disebut sebagai undifferentiated marketing.

1.6  Positioning (Posisi Pasar )

Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya. Positioning adalah cara produk, merek atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan para pesaing oleh pelanggan saat ini maupun calon pelanggan (Tjiptono 2007). Positioning adalah mengembangkan bauran pemasaran spesifik untuk mempengaruhi keseluruhan persepsi pelanggan pelanggan potensial terhadap merek, lini produk, atau organisasi secara umum (Lamb, Hair, Mc Daniel 2001).

A.    Langkah – Langkah Positioning

Menurut Kotler dalam Lupiyoadi (2001), setidaknya ada tiga langkah dalam melakukan positioning, yakni :

a.       Mengenali keunggulan–keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan dalam hubungan dengan pesaing.

b.      Memilih keunggulan–keunggulan yang paling kuat/menonjol.

c.       Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar.

B.     Kriteria Positioning

Tidak semua keunggulan merupakan indikator yang biasa ditampilkan ke pasar, tetapi harus diseleksi. Menurut Kotler dalam Lupiyoadi (2001), sebuah keunggulan yang patut ditampilkan harus memenuhi kriteria:

a.       Penting. Keunggulan itu harus merupakan kemampuan yang dianggap sangat penting oleh cukup banyak pembeli.

b.      Berbeda. Belum ada pesaing yang menawarkan/memposisikan keunggulan itu atau mereka sudah ada yang menawarkannya namun masih dengan cara yang lebih umum.

c.       Unggul (superior). Keunggulan itu lebih baik disbanding yang dimiliki produk atau jasa lainnya yang dimiliki pesaing.

d.      Dapat dikomunikasikan. Keunggulan itu dapat dikomunikasikan dan menjadi perhatian pembeli atau calon pembeli.

e.       Pelopor. Pesaing sulit meniru keunggulan yang dimiliki tersebut.

f.       Harga terjangkau. Pembeli mampu membayar biaya keunggulan yang ditambahkan dalam produk tersebut.

g.      Menguntungkan. Perusahaan dapat memperoleh laba dari pemberian keunggulan tersebut.

1.7  Analisis Lingkungan Perusahaan

Analisis keberadaan suatu perusahaan tidak terlepas dari pengaruh lingkungan. Lingkungan perusahaan mengalami perubahan yang cukup drastis dinamis yang mengakibatkan persaingan yang ketat antara perusahaan. Untuk dapat berkembang atau setidak-tidaknya dapat bertahan pada kondisi lingkungan selalu berubah, pihak manajemen dituntut untuk dapat membuat perencanaan yang matang baik rencana jangka pendek maupun rencana jangka panjang untuk mencapai tujuan perusahaan.

Analisis lingkungan secara sistematis efektif juga membantu perencana strategi untuk mengembangkan sistem pencegahan dini untuk menghindari ancaman atau mengembangkan strategi yang dapat mengubah ancaman menjadi keuntungan bagi perusahaan. Analisis ini juga bertujuan agar manajer perusahaan memiliki kemampuan untuk dapat meramalkan perubahan yang mungkin terjadi, sehingga dapat mengantisipasi perubahan tersebut. 

Lingkungan perusahaan terbagi menjadi dua, yaitu lingkungan internal perusahaan dan lingkungan eksternal perusahaan. Analisis lingkungan internal perusahaan ditujukan untuk melihat sektor lingkungan dalam menentukan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Faktor internal perusahaan merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi arah dan tindakan perusahaan yang berasal dari perusahaan (Rosyidah 2014). Analisis ini diperlukan dalam menyusun matriks IFE. Sedangkan analisis lingkungan eksternal perusahaan ditujukan untuk melihat sektor lingkungan dalam menentukan peluang dan ancaman terhadap perusahaan. Faktor eksternal perusahaan merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi arah dan tindakan perusahaan yang berasal dari luar perusahaan.

1.7.1        Analisis Lingkungan Internal

Kekuatan internal berasal dari dalam perusahaan meliputi manajemen sumberdaya manusia dan organisasi, manajemen produksi dan operasi, manajemen pemasaran, manajemen keuangan, sistem informasi manajemen. Melalui analisis internal, kekuatan dan kelemahan tersebut diharapkan dapat dievaluasi sehingga perusahaan dapat memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan yang dimilikinya. Penjelasan dari setiap faktor internal diuraikan sebagai berikut :

a.     Manajemen

Organisasi adalah kumpulan manusia dan sarana pendukung yang diikat pada satu kesatuan untuk mencapai tujuan bersama. Manajemen pengaturan dan kerjasama unsur-unsur manusia dengan manusia dan sarana pendukung (alat-alat) untuk mencapai tujuan (organisasi) secara efektif dan efisien. Menurut George R.Terry berpendapat bahwa manajemen adalah pencapaian tujuan (organisasi) yang sudah ditentukan sebelumnya dengan mempergunakan bantuan orang lain. Fungsi manajemen dalam suatu organisasi terdiri atas lima aktivitas pokok yaitu perencanaan, pengorganisasian, pemotivasian, penempatan staf dan pengontrolan.

b.    Produksi dan Operasi

Produksi adalah kegiatan yang menciptakan, mengolah, mengupayakan pelayanan,  menghasilkan barang dan jasa atau usaha untuk meningkatkan suatu benda agar menjadi lebih berguna bagi kebutuhan manusia. Indikator; Jenis produksi, jumlah produksi dan lama proses produksi. Fungsi produksi dan operasi adalah suatu bisnis yang terdiri atas semua aktivitas yang mengubah input menjadi barang dan jasa. Manajemen produksi menangani input, transformasi dan output yang beragam dari satu industri dan pasar ke industri dan pasar yang lain (David 2009).

c.     Pemasaran

Pemasaran merupakan proses perencanaan dan pelaksanaan konsep, pemberian harga, promosi dan pendistribusian ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan tujuan organisasi. Pemasaran adalah proses mendefinisikan, mengantisipasi, menciptakan serta memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan atas suatu produk (David, 2009). Fungsi dasar pemasaran terdiri atas analisis pelanggan, penjualan produk, perencanaan produk, penetapan harga, distribusi, riset pemasaran, dan analisis peluang. Perusahaan dalam pencapaian tujuan dan sasarannya dapat menggunakan suatu alat yang dikenal dengan bauran pemasaran, yang terdiri dari product (produk), price (harga), place (tempat), promotion (promosi), people (orang), physical Evidance (bukti fisik) dan process (proses).

d.    Keuangan

Menurut David (2009) keuangan adalah ukuran terbaik untuk posisi kompetitif dan daya tarik keseluruhan.dana sangat dibutuhkan dalam operasional perusahaan. Faktor-faktor yang perlu diperhatikan antara lain kemampuan perusahaan memupuk modal jangka pendek dan jangka panjang, beban yang harus dipikul sebagai upaya memperoleh modal tambahan, hubungan baik dengan penanam modal dan pemegang saham, pengelolaan keuangan, struktur modal kerja, harga jual produk, pemantau penyebab inefisiensi dan sistem akunting yang handal.

e.     Sistem Informasi Manajemen

Informasi menghubungkan semua fungsi bisnis dan menyediakan landasan bagi semua keputusan manajerial. Informasi merepresentasikan sumber penting keunggulan atau kelemahan manajemen kompetitif. Sistem informasi yang efektif adalah seperti sebuah perpustakaan, mengumpulkan, mengelompokkan, dan mengisi data untuk digunakan oleh para manajer di perusahaan. Sistem informasi adalah sebuah sumber daya strategis yang penting, yang memonitor beragam isu dan tren eksternal dan internal, mengidentifikasi ancaman-ancaman kompetitif, dan membantu dalam penerapan, pengevaluasian dan pengendalian strategi.

1.7.2        Lingkungan Eksternal Perusahaan

Lingkungan eksternal  perusahaan  menjelaskan  tentang  peluang  dan ancaman besar yang dihadapi oleh suatu perusahaan di masa kini ataupun masa akan datang, sehingga manajer dapat merumuskan strategi yang tepat guna mengambil keuntungan dari berbagai peluang dan meminimalkan dampak dari ancaman yang muncul. Proses yang dilakukan secara kontinyu untuk melakukan analisis lingkungan eksternal adalah dengan melakukan pemindaian (scanning), pengawasan (monitoring), peramalan (forecasting) dan penilaian (assessing). Analisis lingkungan eksternal perusahaan dibagi menjadi dua kategori diantaranya adalah lingkungan jauh dan lingkungan industri.

Lingkungan jauh merupakan lingkungan yang secara tidak langsung mempengaruhi keputusan strategi perusahaan dalam jangka panjang dan bersifat uncontrollable. Sedangkan lingkungan industri merupakan analisa terhadap kelompok yang terkait (stake holder). Perusahaan harus melakukan penilaian secara hati-hati terhadap tekanan-tekanan dari potensi masuknya pesaing baru, saing pemasok, daya saing pembeli, potensi pengembangan produk penganti maupun persaingan antar perusahaan saingan dari stakeholder. Karena semakin besar kekuatan dari tiap-tiap elemen tersebut maka kemampuan perusahaan untuk meningkatkan harga atau laba semakin terbatas.

1.      Lingkungan Ekonomi

Lingkungan ekonomi terdiri dari faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli konsumen dan pola pengeluarannya. Pasar memerlukan daya beli selain jumlah orang. Daya beli total tergantung pada pendapatan sekarang, harga-harga, tabungan dan utang. Pemasar harus menyadari kecenderungan utama dalam pendapatan dan pengeluaran konsumen yang berubah-ubah (Kotler, 2002).

2.      Lingkungan Teknologi

Perkembangan teknologi mengalami kemajuan yang pesat baik di bidang bisnis maupun bidang yang mendukung kegiatan bisnis. Sebenarnya terknologi tidak hanya mencakup penemuan terbaru saja tetapi juga meliputi cara-cara pelaksanaan atau metode baru dalam mengerjakan suatu pekerjaan. Teknologi memberikan gambaran yang luas meliputi mendesain, menghasilkan dan mendistribusikan. Teknologi mungkin adalah kekuatan yang paling dramatis yang membentuk lingkungan pemasaran.(Kotler dan Amstrong, 1996).

3.      Lingkungan Politik

Keputusan pemasaran sangat dipengaruhi pula oleh perkembangan dalam lingkungan politik. Lingkungan ini terdiri dari undang-undang, lembaga pemerintah dan golongan yang berpengaruh yang mempengaruhi dan membatasi berbagai organisasi dan individu dalam masyarakat (Kotler, 2002). Lingkungan Sosial Budaya dan Demografi sosial yang berpengaruh adalah kepercayaan, nilai sikap, opini, dan hidup orang-orang di lingkungan eksternal yang berkembang dari kultural, ekologi, demografi, agama, pendidikan, dan etnik (David 2009).

4.      Skala Ekonomi

Skala ekonomi adalah bertambahnya jumlah barang yang diproduksi dalam satu periode sehingga menurunkan biaya satuan per unit. Skala ekonomi ini menghalangi masuknya pendatang baru dengan cara memaksanya masuk dalam skala besar dengan konsekuensi menghadapi reaksi keras dari pesaing yang ada.

5.      Deferensiasi Produk

Perusahaan yang melakukan deferensiasi produk memiliki identifikasi merk dan loyalitas pelanggan yang disebabkan oleh periklanan, pelayanan pelanggan, perbedaan produk di masa lampau atau sekedar perusahaan pertama yang memasuki industri. Deferensiasi produk memaksa pendatang baru untuk mengeluarkan biaya yang besar untuk mengatasi kesetiaan pelanggan.

6.      Kebutuhan Modal

Kebutuhan untuk menanamkan investasi sumber daya keuangan yang besar menciptakan hambatan masuk khususnya jika modal yang diperlukan untuk periklanan tidak dapat kembali.

7.      Biaya Beralih Pemasok

Hambatan masuk yang tercipta dengan adanya biaya beralih pemasok yaitu biaya yang harus dikeluarkan pembeli bilamana berpindah dari produk pemasok tertentu ke produk pemasok lain. Biaya peralihan meliputi biaya karyawan, biaya perlengkapan yang baru, desain ulang produk, bahkan biaya psikologis akibat hubungan yang rusak.

8.      Akses ke Saluran Distribusi

Hambatan yang masuk dapat ditimbulkan dengan adanya kebutuhan pendatang baru untuk mengamankan distribusi produknya. Bilamana saluran distribusi untuk produk tersebut telah ditangani oleh perusahaan yang mapan maka perusahaan baru harus membujuk saluran tersebut agar menerima produknya melalui cara-cara penurunan harga, kerjasama periklanan dan sebagainya.

9.      Kebijakan Pemerintah

Pemerintah dapat membatasi bahkan menutup masuknya industri dengan melakukan pengendalian dan pengawasan, seperti perjanjian lisensi dan batasan-batasan akses ke bahan baku. Pemerintah juga memainkan peranan secara tidak langsung seperti standar polusi udara dan peraturan keamanan.

10.  Hambatan Biaya Terlepas Dari Skala

Perusahaan yang telah mapan memiliki keunggulan biaya yang tidak dimiliki oleh pendatang baru, seperti keunggulan lokasi yang strategis, teknologi rahasia, penguasaan yang menguntungkan terhadap bahan baku, subsidi pemerintah dan keunggulan kurva.

11.  Ancaman Produk Substitusi.

Semua perusahaan dalam suatu industri dengan produk substitusi, meskipun karakteristik berbeda, barang substitusi dapat memberikan fungsi dan jasa yang sama. Ancaman produk substitusi kuat jika konsumen dihadapkan pada harga lebih murah dan kualitas sama atau lebih baik dibandingkan dengan produk industri tersebut.

12.  Kekuatan Tawar Menawar Pemasok (Suppliers).

Pemasok dapat mempengaruhi industri melalui kemampuan menaikkan harga atau menurunkan kualitas produk atau pelayanan. Hubungan antara perusahaan dengan pemasok sangat penting untuk keberlanjutan usaha dalam dukungan bahan baku.

13.  Kekuatan Tawar Menawar Pelanggan (Buyers).

Untuk melihat seberapa jauh para pembeli dengan kekuatan yang mereka miliki mampu mempengaruhi industri untuk menurunkan harga produk, serta meningkatkan mutu dan pelayanan.

14.  Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri.

Tingkat persaingan industri meliputi: jumlah kompetitor, karakteristik produk, biaya tetap yang besar, kapasitas dan hambatan keluar.

1.8  Matriks EFE dan IFE

(David 2009) mengungkapkan perumusan strategi yang dilakukan oleh dapat menggunakan matrik IFE dan EFE yang merupakan matriks faktor internal dan eksternal perusahaan untuk mengidentifikasi lingkungan dan eksternal yang memperngaruhi perusahaan. Matriks EFE digunakan untuk mengevaluasi faktor-faktor eksternal perusahaan. Data eksternal dikumpulkan untuk menganalisis hal-hal yang menyangkut persoalan ekonomi, sosial, budaya, demografis, lingkungan, politik, pemerintahan, hukum, teknologi, persaingan di pasar industri di mana perusahaan berada serta berbagai data eksternal lainnya yang relevan. Hal ini penting karena faktor eksternal berpengaruh secara langsung maupun tidak langsung terhadap perusahaan.

Matriks IFE digunakan untuk mengetahui faktor-faktor internal perusahaan berkaitan kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Data dan informasi aspek internal dapat digali dari beberapa fungsional perusahaan, misalnya dari aspek manajemen, pemasaran, produksi – operasi, keuangan, penelitian dan pengembangan dan sistem informasi manajemen. Penilaian intuitif sangat berpengaruh dalam meneliti berbagai faktor eksternal dan internal ini, sehingga diharapkan pengetahuan yang mendalam mengenai faktor-faktor tersebut (Manalu 2009).

1.9  Matriks IE (Internal-Eksternal)

Matriks IE merupakan matriks portofolio yang digunakan untuk menentukan posisi unit bisnis strategi dalam suatu perusahaan (David, 2009). Dalam analisis dengan menggunakan matriks IE ini maka perusahaan harus memperhatikan dua hal yang utama yaitu pengaruh keseluruhan dari faktor eksternal dan faktor internal perusahaan (Manalu 2009).

Menurut David (2009) matrik IE memposisikan berbagai divisi suatu organisasi dalam tampilan sembilan sel. Pada matriks IE terdapat tiga bagian besar yang mempunyai implikasi strategi berbeda. Pertama ketentuan untuk divisi-divisi yang masuk dalam sel I, II IV dapat digambarkan sebagai tumbuh dan membangun (grow and build). Strategi yang intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk) atau intergratif (integrasi ke belakang, integrasi ke depan dan integrasi horizontal) bisa menjadi yang paling tepat bagi divisi ini. Kedua, divisi-divisi masuk dalam sel III, V atau VII dapat ditangani dengan baik melalui strategi menjaga  dan  mempertahankan  (hold  and  maintain);  penetrasi  pasar  dan pengembangan produk adalah dua strategi yang paling banyak digunakan dalam divisi ini. Ketiga, ketentuan umum untuk divisi yang masuk dalam sel VI, VIII, IX adalah panen atau divestasi (harvest or divest).

1.10          Analisis SWOT

Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strength) dan peluang (Opputunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weaknesses) dan Ancaman Threats). Walaupun cenderung sederhana dan bersifat langsung dalam penggunaannya, namun dapat menyajikan suatu analisis yang komprehensif dan akurat tentang usaha yang dilaksanakan (Sulastiyono, 1999). Analisis ini menyediakan kerangka yang baik dalam menggambarkan strategi, posisi dan arah perusahaan.

Kekuatan merupakan keunggulan yang dimiliki perusahaan yang dapat membuka peluang yang lebih luas bagi perusahaan untuk upaya pengembangan. Kelemahan merupakan setiap kekurangan yang terdapat dalam sumberdaya maupun keahlian yang dimiliki perusahaan. Peluang atau kesempatan merupakan peristiwa-peristiwa di lingkungan luar yang memungkinkan perusahaan untuk mendapatkan keuntungan. Ancaman merupakan bahaya atau masalah yang dapat menghancurkan kedudukan perusahaan. Sesuatu yang menjadi peluang bagi sebuah perusahaan dapat menjadi ancaman bagi perusahaan lain, begitu juga sebaliknya.

1.10.1    Fungsi SWOT

Menurut Ferrel dan Harline (2005), fungsi dari Analisis SWOT adalah untuk mendapatkan informasi dari analisis situasi dan memisahkannya dalam pokok persoalan internal (kekuatan dan kelemahan) dan pokok persoalan eksternal (peluang dan ancaman). Analisis SWOT tersebut akan menjelaskan apakah informasi tersebut berindikasi sesuatu yang akan membantu perusahaan mencapai tujuannya atau memberikan indikasi bahwa terdapat rintangan yang harus dihadapi atau diminimalkan untuk memenuhi pemasukan yang diinginkan. Analisis SWOT dapat digunakan dengan berbagai cara untuk meningkatkan analisis dalam usaha penetapan strategi. Umumnya yang sering digunakan adalah sebagai kerangka sistematis dalam diskusi untuk membahas kondisi altenatif dasar yang mungkin menjadi pertimbangan perusahaan.

1.10.2    Matriks SWOT

Menurut Rangkuti (2006), Matriks SWOT dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan altenatif strategis.

Dari keterangan dari matriks SWOT tersebut yang berdasakan faktor internal dan eksternal, perusahaan akan lebih mudah dalam menentukan strategi yang akan digunakan untuk memenangkan persaingan adalah sebagai berikut:

1.      Strategi SO  (Strength and Oppurtunity). Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar – besarnya.

2.      Strategi ST (Strength and Threats). Strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.

3.      Strategi WO (Weakness and Oppurtunity). Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.

4.      Strategi WT (Weakness and Threats). Strategi ini berdasarkan kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.

1.11             Matriks QSP (Quantitative Strategic Planning)

QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) merupakan alat yang memungkinkan ahli strategi untuk mengevaluasi strategi alternatif secara objektif pada faktor-faktor kritis untuk sukses eksternal dan internal yang sebelumnya, serta memerlukan penilaian intuitif yang baik. Kegunaan adalah menetapkan daya tarik relatif dari tindakan alternatif yang layak memutuskan strategi mana yang terbaik. Menurut David (2009) QSPM memiliki beberapa kelebihan dan dalam beberapa hal yaitu:

1.      Dapat diperiksa secara berurutan atau bersamaan.

2.      Ada batas jumlah strategi yang dapat diperiksa atau dievaluasi.

3.      Membutuhkan ketelitian dalam memadukan faktor eksternal dan internal yang dalam proses keputusan.

Matriks QSPM adalah alat yang digunakan untuk mengevaluasi berbagai strategi alternatif berdasarkan faktor-faktor keberhasilan penting eksternal dan internal dari perusahaan yang telah diidentifikas sebelumnya. Matriks QSPM bertujuan untuk menetapkan tindakan alternatif yang dijalankan dari strategi-strategi yang bervariasi yang telah dipilih untuk menentukan strategi mana yang dianggap paling baik untuk diimplementasikan oleh perusahaan.

Sifat positif dari QSPM adalah satu strategi dapat diperiksa secara berurutan atau bersamaan, tidak ada batasan jumlah strategi yang dapat dievaluasi atau diperiksa sekaligus serta mengharuskan ahli strategi untuk memadukan faktor-faktor eksternal dan internal yang terkait ke dalam proses keputusan. QSPM merupakan masukan dari hasil analisis pencocokan tahap-tahap yang telah dilakukan sebelumnya, kemudian diambil keputusan secara objektif strategi alternatif yang dapat dijalankan oleh perusahaan.  Diharapkan  strategi yang dihasilkan oleh QSPM dapat menjadi dasar bagi perusahaan.

1.12             Analisis Finansial

Analisis finansial menurut Agus Setyono 2014 adalah untuk (1) menentukan apakah usaha penanaman modal tersebut menguntungkan apa tidak. (2) menentukan beberapa alternatif dalam penanaman modal. (3) menentukan pengambilan keputusan, usaha penanaman modal tersebut diteruskan apa tidak. (4) menentukan kapan usaha penanaman modal tersebut berada pada titik dimana usaha tersebut tidak untung dan tidak rugi. Data yang diperlukan untuk analisis finansial:

1.      Jenis pengeluaran dan spesifikasinya

Jenis pengeluaran meliputi:

·         Bahan baku

·         Jumlah tenaga kerja

·         Harga produk

·         Hari kerja

Spesifikasi pengeluaran meliputi:

·         Spesifikasi untuk kapasitas produksi satuan berat persatuan waktu, begitu juga kebutuhan bahan baku.

·         Spesifikasi upah kerja adalah Rupiah/bulan/orang.

2.      Modal usaha

Modal usaha dalam perusahaan terdiri atas:

·         Modal tetap merupakan modal yang besarnya tidak tergantung pada jumlah produk yang dihasilkan.

·         Modal kerja merupakan modal yang jumlahnya berubah tergantung unit produk yang dihasilkan.

b.      Modal tetap

Modal tetap atau modal investasi merupakan modal yang besarnya tetap untuk setiap proses produksi

·         Artinya besarnya modal tidak tergantung pada jumlah produk yang dihasilkan

·         Modal tetap suatu perusahaan digunakan untuk investasi bangunan dan peralatan meliputi jenis dan jumlahnya.

Ø  Jenis barang

Ø  Bangunan

Ø  Peralatan

c.       Modal kerja

Modal kerja merupakan modal yang diperlukan untuk memulai satu siklus produksi

·         Perhitungan modal suatu perusahaan dilakukan untuk sebulan kerja atau untuk memproduksi sejumlah tertentu suatu produk.

Biaya untuk kebutuhan perbulan

Ø  Bahan baku

Ø  Bahan penunjang

Ø  Biaya tenaga kerja

2.      Biaya produksi

Biaya produksi pada dasarnya dibedakan atas (1) biaya produksi yang besarnya tetap selama produksi (biaya tetap) dan (2) biaya yang besarnya tergantung produk yang dihasilkan (biaya tetap).

a.       Biaya tetap

Biaya tetap adalah biaya produksi yang jumlahnya selama satu periode kerja tetap. Biaya ini, tidak tergantung dari jumlah produk yang dihasilkan dan jumlah kerja suatu alat atau mesin.

Biaya tetap meliputi:

Ø  Biaya penyusutan bangunan dan alat

Ø  Transportasi

Ø  Gaji tenaga kerja

b.      Biaya tidak tetap

·         Biaya tidak tetap adalah biaya produksi yang dikeluarkan pada saat alat dan mesin beroperasi. Besarnya biaya ini tergantung pada jumlah jam kerja dan jumlah produk yang dihasilkan.

·         Perhitungan biaya tidak tetap dilakukan terhadap biaya bahan baku, bahan penunjang dan upah kerja.

c.       Biaya produksi total

Biaya total merupakan biaya keseluruhan yang diperlukan untuk memproduksi suatu produk. Artinya merupakan jumlah dari biaya tetap dan biaya tidak tetap.

3.      Perhitungan Keuntungan

·         Keuntungan merupakan selisih antara pendapatan dengan pengeluaran.

·         Pengeluaran adalah total biaya produksi, sedang pendapatan diperoleh dari penjualan hasil.

4.      Perhitungan Break Event Point(BEP)

·         Break Event Point (BEP) adalah suatu titik keseimbangan antara jumlah hasil penjualan dengan jumlah biaya yang dikeluarkan atau perusahaan tersebut tidak mengalami laba atau rugi.

Rumus untuk mencari titik impas sebagai berikut:

a.       BEP	=		Biaya tetap
		1 -	Biaya tidak tetap
			Pendapatan

b.      Persen titik impas	=	Nilai BEP	X 100%
		Pendapatan

c.       Kapasitas titik impas

Kapasitas titik impas adalah jumlah produksi yang harus dilakukan untuk mencapai titik impas di atas.

Rumus kapasitas titk impas:

Kapasitas titk impas	=		Biaya tetap	X 100% X kapasitas produksi/bulan
		1 -	Biaya tidak tetap
			Pendapatan

5.      Nilai Tambah Tiap Kilogram Bahan

Nilai tambah yang didapatkan dengan mengolah bahan baku menjadi suatu produk, dapat dihitung menggunakan sebagai berikut:

	Keuntungan/bulan (Rp)
	Kapasitas produksi/bulan (Kg)
= Rp………./kg bahan baku

6.      Pengembalian modal atau POT

Pengembalian modal didefinisikan sebagai waktu yang dibutuhkan untuk mendapatkan kembali modal investasi melalui keuntungan yang diperoleh, dengan rumus sebagai berikut:

	Total investasi	= ………. Bulan
	Keuntungan bersih/bulan

8. Nilai BC Ratio

Benefit Cost Ratio adalah nilai perbandingan antara pendapatan dan biaya. Jika B/C > 1 maka perusahaan memenuhi salah satu kriteria untuk dikatakan layak.

B/C Ratio	=	Pendapatan
		Biaya Produksi